中国软件的“东京攻略”

继瑞星、江民之后，国产软件业的另一个领军者——金山也将高调登陆日本。近日，金山已获得日本最大风险投资公司25亿日元投资。

同时，金山还高调宣布：据日本知名IT杂志ASCII调查报告，金山毒霸目前在日本杀毒市场已经跻身前五，市场占有率约为4%。

“日本媒体和民众对金山软件关注的热情，超出我们的预料。”用金山公司总裁兼CEO雷军的话来说，“金山在日本已经火了。”

“我们的产品将进军日本了！”2005年8月，在金山的珠海研发总部，雷军兴奋地站在会议室的桌子上宣布了这个决定。

实际上，金山日本分公司——金山软件株式会社已于2005年3月9日成立，注册资金1亿日元。“当时公司规模很小，人数只有10人左右，在东京租了写字楼办公（位于涉谷区道玄坂广场）。”雷军告诉《中国经济周刊》。

经过半年的产品研发和前期工作，金山开始将自己的杀毒与办公软件产品推广至日本市场。2005年9月13日，金山召开新闻发布会，宣布首发产品金山毒霸启程；2006年2月14日，金山毒霸下载量达到了100万，这比预计的一年提前了7个月完成目标；2006年9月，金山毒霸日文版一年时间免费下载量超过200万，实际使用用户40万，付费用户为25%。

乘胜追击，2006年9月21日，金山又在日本发布了金山WPS Office日文版，这是金山在毒霸成功收费之后的又一重要举措。

“毒霸产品收费、WPS产品推出，特别是此次获得JAFCO的投资，增强了我们开拓日本市场的信心。”雷军表示。

据了解，金山征战东瀛，最为强有力的武器就是低价格，金山毒霸在日本的定价只是微软产品的1/10，日本本土品牌的1/5左右；而“先尝后买”的免费试用模式也收效明显。

但这也毫无悬念地遭遇本地对手的强劲反击：日本占有率排名第四的本土品牌Source Next打出了服务费每年1980日元的低价，更在2006年7月推出无期限服务版，仅售3980日元。

雷军坦承，“这对金山的销售打击很大”。于是，2006年9月21日，金山开始了更为优惠的活动：年服务费降至980日元，无期限版本服务费仅为1980日元，这样的价格已经与国内售价相当。

对此，易观国际首席IT分析师王涛在接受《中国经济周刊》采访时表示了担忧：“价格太低，利润就会有问题，而且日本的运营成本很高，产品的前期宣传、后期维护都要很大的费用。”

“杀毒产品本身的后期技术服务很重要，还有宣传、研发也要持续下去，这都需要钱。”王涛说。

创建于1988年的金山，目前已经是中国最知名的软件企业之一，但在近20年的时间里，拥有个好名字的金山，却大多过的是“穷”日子。

金山“守穷”，原因之一是盗版的蚕食，产品“叫好不叫座”。以2000年为例，金山词霸的市场使用率高达90%，但创造的收益不过几百万元；《剑侠情缘》单机版游戏实际销量不过十几万套，而盗版光盘生产量达到了300多万套，正版率不到5%。

近年来经过努力，金山反盗版虽然有很大改善，但来自微软等国外大公司的挤压又日益加剧，金山不得不采取低价策略来抢夺市场。

“金山国际化是多方面因素促成的，来自国内市场的压力，需要金山寻求国外市场份额的支持。”赛迪顾问软件产业研究中心副总经理张曦告诉《中国经济周刊》，“而且，如果只关注一个市场，旅行日志风险也比较大。”

据张曦介绍，国内软件市场已经趋于饱和，竞争非常激烈，尤其是在消费级市场，占有率已经相对固定，金山要想在有限市场中实现大幅增长，不太现实。

张曦还分析说，进军日本、国际化可以给金山带来一些比较有冲击性的消息，“如果只是国内市场不愠不火的状态，风投肯定不会感兴趣。另外，可能也出于更深层次的战略考虑，比如为传闻中的香港上市做铺垫。”

易观国际首席IT分析师王涛也很认同上述观点：“日立、富士通等日本本土软件商的产品针对行业应用比较多，而在中小企业和个人用户方面还有市场空间，而且日本市场的在地域、文化因素上与我国比较相近，所以金山还有存在的机会。”

金山并不是第一个进军日本市场的中国软件企业，国内杀毒软件前三强中的另外两强——瑞星和江民，都到日本市场上发展过，也取得过不俗的成绩。

“但是，去过之后，报道就很少看到了。” 赛迪顾问软件产业研究中心副总经理张曦遗憾地说。

王涛对金山在日本的发展前景，表示了谨慎的乐观态度，“瑞星、江民都尝试过进军日本市场，但效果并不理想，这也说明了困难的巨大。金山在日占据一席之地问题不大，但要实现长期、持续的发展，真正地站稳脚跟，挑战还比较大。”

他分析说，一方面国内的软件市场发展较晚、起点不高，虽然国内厂商在某些领域和市场中，占有一些优势，但国外的软件厂商已经把主要的软件市场都占据了，市场障碍很难突破；二是金山在日本没有了本土优势。以杀毒软件市场为例，前两名占有80%多、前三位占有90%多的市场，都是外国品牌，市场已经非常成熟。“日本本土厂商都没有占据很大的份额，中国企业阻力更大。”

在金山的国际化憧憬中，日本是美好未来的开始，还是一笔还算值得的“学费”，答案待解。但可以肯定的是，金山的国际化故事已经开始，且结局决不只对金山才有意义。

对于金山在日本市场上的发展，雷军心中最大的心病就是“日本市场的运营成本非常高。”

“国际市场的不慎投入很可能成为日后巨大亏损的‘血窟窿’，我们不希望在三四年之后，发现自己白忙活一场。”雷军说。

尽管对金山的日本之行和国际化蓝图充满希望，但是他并没有否认金山在日本以及今后在国际化征途上的困难：“国际化经验不足，日本是第一片试验田。”

对于金山日本分公司的经营状况，雷军表示：从2005年3月到2006年8月，日本金山并没有收费产品，一直到2006年8月毒霸开始收费时，公司才开始有收入。

“但之后到年底的4个月里的营收，却打平了全年的支出，实现了收支平衡。”雷军对这样的业绩非常满意。

对于日本征战中的金山，易观国际首席IT分析师王涛建议，最好与日本当地的渠道商合作，东京攻略下载使产品更容易的达到用户；加强厂商之间的合作，把与正在日本大力推动PC业务的联想进行捆绑销售。

“产品的创新也非常重要，比如推出身份识别、杀毒U盘等与硬件结合的产品，把国内在硬件制造上的优势结合起来；还有针对日本用户的特殊性进行产品优化，把日本用户的特征变成我们的卖点。”

相信不只是金山会希望，将来的结局能应验日本国家电视台NHK在对“金山进入日本市场”报道中所说的话：“日本用户接触到大量中国品牌的软件产品的日子，已经不远了”。